Como criar um plano estratégico de marketing em 3 Passos Simples

Plano Estratégico de Marketing

Como criar um plano estratégico de marketing em 3 Passos Simples

Você sabia que é possível planejar 1 ano de vendas para a sua empresa em apenas 1 hora ou menos?

Nesse artigo, você vai descobrir como criar um plano estratégico de marketing para a sua empresa que vai te ajudar a vender o ano inteiro de forma planejada e consistente.

Parece interessante para você?

Então, se desligue das distrações, pegue aquele café (ou outra bebida que você goste :)) e me acompanhe ao longo desse artigo, pois quando você concluir a leitura dele, você vai perceber que este poderá ter sido o artigo mais importante para melhorar a lucratividade da sua empresa que você já leu até hoje.

Quando se fala em vender todos os dias durante o ano, planejamento é a segunda coisa mais importante no seu negócio e em hipótese alguma você pode negligencia-lo.

Portanto, eu recomendo fortemente que você continue lendo até o final, pois você vai descobrir:

  • Como criar um plano estratégico de marketing do jeito certo;
  • Como planejar 1 ano de vendas em 3 passos incrivelmente simples;
  • Como desenhar um calendário anual de campanhas de vendas para a sua empresa;
  • E muito mais…

Antes de começar

A primeira ação que você deve tomar antes de começar a planejar qualquer campanha é definir as suas metas. Pense nas suas metas como dois pontos: ponto A, que é onde você está hoje, faturamento atual, quantidade de vendas mensais, quantidade de clientes, etc… e ponto B, que é onde você deseja estar daqui a algum tempo, quanto deseja fatura, quantas vendas quer realizar, quantos clientes quer atender, enfim…

Entre esses dois pontos existe um intervalo de tempo, que é o tempo que você tem para atingir essa meta.

Importante:

Seja sensato e estipule metas que sejam alcançáveis. Não adianta se você hoje faz 30 vendas por mês e quer que no mês seguinte faça 1000. Não funciona assim! Comece devagar e vá aumentando à medida que as estratégias forem funcionando e no momento certo escale para obter um grande volume de vendas.

O que é um plano estratégico de marketing

Segundo a Small Business, um plano estratégico de marketing é um processo para criar e implementar estratégias de marketing para profissionais e empresas, tendo como foco a identificação de oportunidades e do público alvo, além da execução de estratégias de vendas e avaliação dos resultados.

Aqui nesse artigo vamos tratar o termo plano estratégico de marketing como algo muito mais simples e menos burocrático. Pois o meu único objetivo aqui é simplificar a sua vida e ajudá-lo a aumentar as suas vendas. Ponto!

Então, quando eu falo em plano de marketing eu me refiro ao planejamento de campanhas de vendas online. Que é o que você vai precisar para vender todos os dias durante o ano.

Eu dividi o planejamento de campanhas em 3 passos extremamente simples e você pode conferir na sequência.

Como planejar 1 ano de vendas em 3 simples passos

Há dois pontos fundamentais que eu sempre recomendo aos meus clientes seguirem:

#1 – Divida o calendário de campanhas em 4 etapas de 3 meses

Pegue o seu calendário de campanhas e divida ele em 4 etapas:

Etapa 1: de janeiro a março;

Etapa 2: de abril a junho;

Etapa 3: de julho a setembro;

Etapa 4: de outubro a dezembro.

#2 – Realize no máximo 3 campanhas por mês

Em um planejamento é muito importante manter o foco e não ficar “atirando para todos os lados”. Eu mesmo já tive experiências dolorosas por querer fazer muita coisa ao mesmo tempo; sem foco, sem objetividade. E isso definitivamente não dá certo!

É natural ficarmos ansiosos e queremos fazer tudo ao mesmo tempo, mas infelizmente isso não ajuda em nada a melhorar os resultados das vendas. Pelo contrário, atrapalha muito.

O ideal é realizar no máximo 3 campanhas por mês. Assim, você não perde o foco e faz o que é realmente importante e que vai te ajudar a aumentar a lucratividade da sua empresa.

A primeira informação que você precisa ter em mente é que uma das campanhas sempre será uma Campanha de Aquisição, caso você ainda não saiba o que é uma Campanha de Aquisição pode descobrir neste artigo. Essa campanha será executada durante todo o mês, pois o foco dela é trazer pessoas novas para a sua lista.

Dito isso, o que você precisa fazer é: dividir o mês em dois. Nas duas primeiras semanas você define a primeira campanha que será executada. Não se preocupe ainda com o tipo da campanha, isso não é tão importante agora. Vou te mostrar em detalhes mais à frente todos os tipos de campanhas que você poderá utilizar.

Nas duas últimas semanas do mês você define a segunda campanha. É simples, pegue um papel e desenhe como na imagem abaixo:

Agora sim vamos aos 3 passos para você criar um planejamento completo de vendas para sua empresa. Um verdadeiro plano estratégico de marketing para você vender todos os dias durante o ano.

Passo 1: Definir os produtos

Nessa primeira etapa você precisa definir quais serão os produtos que você irá vender durante cada campanha.

Se você vende produtos digitais, escolha apenas um produto por campanha. O mesmo vale se você vende serviços. Agora se você tem um e-commerce defina uma linha de produtos. Pense como se você fosse fazer uma promoção e escolha um lote de produtos para serem vendidos em uma condição especial na campanha.

Estes produtos serão vendidos prioritariamente para as pessoas que já estão na sua lista. E uma vez que a pessoa entrou na sua lista você não tem apenas uma chance de vender seu produto. Ele pode ser oferecido diversas vezes de formas diferentes permitindo que você aproveite ao máximo os seus leads. Observe como as grandes empresas fazem (Havaianas, Fiat, Seara, etc…), elas oferecem seus produtos de formas diferentes durante o ano, sempre mudando as campanhas e de fato em algum momento as pessoas acabam comprando.

Se você vende mais de um produto ou serviço eu recomendo que você intercale as ofertas durante o mês, ou seja, se nos primeiros quinze dias do mês você oferecer um produto, nos outros quinze, ofereça outro. Essa é uma forma de você mudar de assunto e não entediar os seus potenciais clientes.

Exemplo de definição de produtos.

Dica 1

Se você tiver produtos que sejam complementares, ofereça um na sequência do outro, pois muitas vezes as pessoas não têm dinheiro para comprar um produto que você ofereceu que era mais caro e podem comprar um outro produto parecido que é mais barato.

Dica 2

Sempre que for oferecer produtos que se encaixem na dica anterior, ofereça primeiro o produto mais caro, assim as pessoas que não comprarem o primeiro, poderão comprar o segundo, pois ele parecerá ainda mais barato, devido você ter oferecido um produto de maior valor primeiro. Isso se chama ancoragem de preço e funciona como “mágica”.

Dica 3

As pessoas têm uma forte tendência a comprar produtos de maior valor no início ou no final do mês, talvez por recebimento de salário ou liberação da fatura do cartão de crédito… O fato é que você precisa estar atento a isso e fazer ofertas dos seus produtos ou serviços mais caros dentro desse período.

Passo 2: Definir os tipos de campanhas

Uma vez que você definiu os produtos que serão vendidos durante cada mês, é hora de definir quais serão as campanhas que você vai utilizar para vender esses produtos. Essa é uma das etapas mais importantes, falhe neste ponto e você provavelmente não atingirá suas metas.

Existem basicamente 3 tipos de campanhas que você poderá utilizar para vender seus produtos ou serviços.

#1 - Campanha de Aquisição

A campanha de aquisição é uma campanha para construir lista de e-mails com custo zero ou próximo a zero. Nesse tipo de campanha é vendido um produto de baixo valor para pagar os custos com anúncios, fazendo com os investimentos em publicidade sejam recuperados de imediato.

Outro ponto importante de uma campanha de aquisição é que ela permite a você segmentar as pessoas que compraram o produto de baixo valor e coloca-las em outras campanhas para vender produtos de maior valor, pois pesquisas revelam que uma pessoa que já comprou de você ao menos uma vez, tem 11 vezes mais chance de comprar novamente, inclusive produtos mais caros, pois a primeira barreira (a da desconfiança) já foi quebrada, fazendo com que ela se sinta mais confortável em comprar com você novamente.

O que pode ser vendido em uma campanha de aquisição?

Na campanha de aquisição pode ser vendido praticamente qualquer produto, desde que o seu valor esteja entre 7 e 97 reais. Pois a ideia é que o preço não seja uma objeção. Quanto menor o preço melhor.

Outra dica fundamental na hora de escolher o produto a ser vendido na campanha de aquisição é procurar um produto barato que tenha um outro produto mais caro que o complemente, ou seja, que a pessoa também precise dele. Esse produto mais caro pode ser oferecido na sequência fazendo com que o seu lucro aumente de forma exponencial.

Dá uma olhada no exemplo abaixo de uma campanha de aquisição para loja de guitarras. Observe que o anúncio leva diretamente para um produto gratuito e após a pessoa deixar seu email para baixar esse produto grátis são oferecidos primeiro um produto de baixo valor e caso a pessoa compre, são oferecidos outros produtos mais caros na sequência.

Exemplo de uma Campanha de Aquisição

É provável que você já esteja pensando que produtos você poderia oferecer em uma campanha de aquisição. É simples, basta substituir os produtos do exemplo por produtos que você venda, lembrando sempre de observar os valores e a relação de dependência entre uma oferta e outra.

Esse tipo de campanha estará sempre rodando, pois ela está atrelada à compra de tráfego e tem o objetivo de trazer sempre pessoas novas para a sua lista.

#2 - Campanha de Ativação

A campanha de ativação é uma campanha focada em ativar as pessoas que estão na sua lista de e-mails e que nunca compraram de você ou que já compraram uma única vez no passado e nunca mais compraram nada.

A campanha de ativação é ideal para e-commerces e lojas físicas, desde que tenham lista de emails é claro. Em uma campanha de ativação podem ser vendidos produtos de baixo e médio valor. Assim, como a campanha de aquisição, o objetivo é converter um lead em cliente, pois como já disse um cliente vale 11 vezes mais do que alguém que nunca comprou nada de você.

Exemplo de uma campanha de ativação

Algo que funciona muito bem em uma campanha de ativação é o Club de Compras Vip, onde você separa um lote de produtos para serem vendidos em promoção e convida as pessoas que estão na sua lista para se cadastrarem no club exclusivo de compras, desta forma só terá acesso aos produtos com descontos as pessoas cadastradas.

O Club de Compras Vip é um tipo de campanha de ativação muito poderosa, pois usa o gatilho da exclusividade. As pessoas adoram se sentirem especiais e que têm acesso a algo restrito.

#3 - Campanha de Monetização

A campanha de monetização é a campanha mais importante para o seu negócio, não que as outras não sejam, elas são sim e tem o momento certo para acontecer. Mas a campanha de monetização é que vai trazer maior lucratividade para o seu negócio, pois essa campanha serve para você vender os seus produtos de maior valor, aqueles produtos que geralmente exigem um esforço maior para serem vendidos.

Uma campanha de monetização exige a produção de conteúdos mais completos que sejam especialmente estruturados para a venda.

Na execução de uma campanha de monetização você precisa seguir apenas 4 passos:

#1 – Chamar a atenção

Você chama a atenção do seu público convidando-os para uma aula ao vivo, um mini-treinamento, baixar um novo material que você produziu. Enfim, ofereça algo gratuito que chame a atenção de quem estiver interessado em determinado assunto.

Peguemos como exemplo, um e-commerce de relógios. Como vender relógios pela internet em uma campanha de monetização?

Dentro desse primeiro passo poderia convidar as pessoas que estão na lista para uma aula ao vivo e ensinar como começar uma coleção de relógios de luxo gastando menos de 7 mil reais por ano.

Assim você está chamando a atenção de pessoas que se interessam por relógios caros e que adoram colecionar relógio de grandes marcas. Ou seja, você estará chamando a atenção de um público altamente segmentado. É exatamente essa a intenção do convite para uma aula ao vivo: selecionar as pessoas certas (que têm interesse e dinheiro) para verem a sua oferta.

#2 – Segmentar interesse

Uma vez que você chamou a atenção do seu público convidando-os para consumir um conteúdo gratuito, é hora de separa quem demonstrou interesse dos demais.

Você irá segmentar as pessoas que se cadastraram, colocando-as em uma nova lista ou marcando elas com uma tag específica dentro da sua ferramenta da email marketing. É aqui que a maioria dos empresários erram, pois eles ficam querendo levar as pessoas para assistirem uma aula ao vivo por exemplo sem segmentar primeiro, enviando todos os e-mails da sequência programada para todo mundo, deixando quem não está interessado bastante irritado, levando a uma alta taxa de descadastro da lista. Já cometi muito esse erro! 🙁

Quando você segmenta primeiro, estará falando com menos pessoas, mas estará falando com as pessoas certas. Aquelas que realmente tem interesse no que você está falando e que tem grandes chances de comprar o seu produto.

#3 – Oferta

Depois de chamar a atenção e segmentar é hora de fazer a oferta. Você fará isso durante a apresentação do conteúdo gratuito que as pessoas se cadastraram para assistir.

Entregue um conteúdo útil e de extremo valor e no final faça a oferta do seu produto ou serviço.

Voltando ao exemplo do e-commerce de relógios… na aula ao vivo após o especialista ensinar como iniciar uma coleção de relógios de luxo gastando um valor bem abaixo do normal, ele pode dizer assim: “Bom, isso é o que você precisa fazer para iniciar a sua coleção de relógios de grandes marcas investindo menos de 7 mil reais por ano. Espero que eu tenha te ajudado. Agora se você quer começar a sua coleção agora mesmo, eu separei 10 modelos exclusivos que se encaixam nas características que eu acabei de te mostrar”. Aí faz a oferta utilizando escassez (só até o final da aula, apenas 1 unidade de cada relógio, etc…).

Percebe a diferença? Aqui as suas chances de vendas são absurdamente maiores do que seria tentando vender para todo mundo sem segmentar e engajar primeiro.

Esse é o jeito mais inteligente de vender, pois você não força a venda, você oferece para quem tem interesse em comprar. Essa é a diferença entre ser um vendedor chato e ser alguém que vende com inteligência, resolvendo o problema do cliente.

#4 – Reset de Atenção

Você deve estar se perguntando: “mas Fred e o que eu faço com as pessoas que não comprarem?”. Essa é uma ótima pergunta e a resposta é: mude de assunto!

Após você fazer uma oferta é normal que a sua credibilidade caia um pouco com as pessoas, pois é normal que as pessoas fiquem um pouco desconfortáveis quando se oferece algo para elas. As pessoas adoram comprar, mas odeiam que lhes vendam.

Então, após realizar uma oferta faça um reset de atenção enviando um conteúdo novo para quem não comprou. Se você fez uma aula ao vivo, envie um novo artigo no blog ensinando algo diferente. E dentro do artigo você pode fazer uma nova oferta para o produto que você havia oferecido antes.

Assim você acaba vendendo para aquelas pessoas que disseram não em um primeiro momento e mesmo as que não comprarem nessa segunda chance não ficarão ofendidas, porque você ofereceu algo de valor para elas, ao invés de ficar insistindo na mesma oferta.

Bom, quando você estiver com as suas campanhas definidas é mais ou menos assim que vai ficar os seus 3 primeiros meses de campanhas:

Tipos de Campanhas de Vendas – Exemplo para 3 meses.

Passo 3: Definir formato das campanhas

Esse talvez seja o passo mais importante dentro do seu plano estratégico de marketing, do seu planejamento anual de campanhas de vendas. É nessa fase que você vai definir o formato da sua oferta, sequência de conteúdos, sequência de emails…

Separei para você alguns formatos de campanhas que eu utilizo com os meus clientes:

  • Campanha de aula ao vivo
  • Campanha de Mini-treinamento
  • Campanha de Blog
  • Campanha de Workshop
  • Campanha Trial
  • Campanha do produto de baixo valor

Importante: Sempre antes de fazer uma oferta você deve entregar um conteúdo de valor. Assim, você prepara as pessoas para a oferta, fazendo com que elas desejem ainda mais aquilo que você tem para vender.

Em alguns casos como em uma aula ao vivo o conteúdo será entregue praticamente junto com a oferta. Porém, em outros casos é possível você enviar uma sequência de artigos no blog antes de chamar para uma oferta.

Formato de Campanhas de Vendas – Exemplo para 3 meses.

Dependendo do mercado alguns formatos de campanhas funcionam melhor do que outros. Então, eu te aconselho a testar durante alguns meses o que melhor se encaixa com a tua empresa.

Também não te aconselho a fazer sempre o mesmo formato de campanha, pois as pessoas se entediam muito rápido e se você não mudar de vez em quando poderá não alcançar as metas desejadas.

Recapitulando

#1 - Baixe o meu calendário exclusivo para você montar o seu planejamento anual de vendas

#2 - Defina suas metas

#3 - Execute os 3 passos para criar o calendário de vendas perfeito:

Passo 1: Defina os produtos

Passo 2: Defina os tipos de campanhas

Passo 3: Defina o formato das campanhas

Conclusão

Conforme eu havia falado no início desse artigo, planejamento é a segunda coisa mais importante quando se fala em vendas online. A primeira é ação.

De nada adianta você planejar todo o ano de campanhas se não realizar uma ótima execução. Se não souber quais campanhas executar e quando executá-las. Acredito que eu também posso te ajudar com isso.

Se você quer executar campanhas de vendas online que realmente funcionam e quer aumentar as suas vendas, clique nesse link e preencha uma aplicação me contando um pouco sobre o seu negócio e eu pessoalmente vou montar as campanhas para você. Desde o planejamento até a execução.

 

Um grande abraço!

Fred Silva

Especialista em vendas online

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